Inhalt
- 01. Lerne nein zu sagen
- 02. Machen Sie Ihre Preise richtig
- Nicht unterladen
- Die Preise sind relativ
- 03.Sei glücklich, wenn du über Geld sprichst
- 04. Rahmen Sie Ihre Preise
- Schätzungen sind keine Anführungszeichen
- 05. Betrachten Sie verpackte Lösungen
- Opt in oder out
- 06. Angebote sind nicht der Endpreis
- Die Entdeckungsphase
- 07. Erstellen Sie einen ordnungsgemäßen Vertrag
- 08. Betrachten Sie Tötungsgebühren
- Auf den Kill
- 09. Definieren Sie den Lieferprozess klar
- 10. Lesen Sie dieses Buch
- Weiterführende Literatur
Kunden und Preisgestaltung sind zwei Themen, die mir sehr am Herzen liegen. Tatsächlich habe ich auf der Port80-Webkonferenz im Mai 2012 in Newport darüber gesprochen Ich habe jeden Fehler unter der Sonne gemacht, wenn es um das Thema geht - es ist ein Wunder, dass ich immer noch im Geschäft bin!
Nun, das ist vielleicht übertrieben, aber die Wahrheit ist, dass ich es geschafft habe, aus meinen Fehlern zu lernen und die Narben zu haben, um es zu beweisen. Und ich hoffe, dieser Artikel wird Ihnen auch helfen.
Meine Firma Jojet wurde 2001 als Freiberufler bei Agenturen gegründet, aber erst etwa 2005 begann ich, die Agenturen zu umgehen und mich direkt mit Unternehmen zu befassen. Zu diesem Zeitpunkt begann der Spaß, als mir klar wurde, dass der Umgang mit Geschäften, Preisen, Verhandlungen usw. für mich ein völlig fremdes Land war, obwohl ich über das Internet usw. Bescheid wusste.
Hier werde ich Ihnen einige der harten Lektionen mitteilen, die ich gelernt habe. Und während sie in der Welt des Webdesigns stattfanden, gelten sie gleichermaßen für jedes kreative Unterfangen, bei dem Kunden und Preise eine Rolle spielen ...
01. Lerne nein zu sagen
Sie müssen nicht mit jedem Kunden arbeiten, der mitkommt. Ja, in den frühen Tagen scheint dies ein Luxus zu sein, aber schlechte Kunden sind nicht gut für Ihr Geschäft.
Sie sind schlechte Zahler, schwer zu bearbeiten und werden sich kaum als großartige Anwälte für Ihre Dienste herausstellen. Sie werden deine Energie verbrauchen und deine Freude zerstören. Am schlimmsten ist, dass sie wertvolle Zeit verschlingen, die besser mit Kunden verbracht werden sollte, die Sie schätzen.
Traue deinem Instinkt. Schnüffeln Sie früh an den faulen Äpfeln, ersparen Sie sich Schmerzen und zeigen Sie ihnen die Tür.
02. Machen Sie Ihre Preise richtig
In meinen Agentur- / Freeance-Tagen war die Preisgestaltung einfach. Mein Tagessatz betrug beispielsweise 250 GBP, wobei die einzige Grauzone der Tag ist (einige Agenturen möchten, dass Sie 24 Stunden dort sind!).
Beim ersten Umgang mit tatsächlichen Kundenvorschlägen würde ich denken: "Okay, das sieht nach fünf Tagen All-in-Arbeit aus" und dem Kunden £ 1250 (+ MwSt.) Sagen. Nur um zu hören, wie ihr Kiefer auf den Boden fiel: "Aber X hat mich nur mit 275 Pfund zitiert!"
Nicht unterladen
Ich habe das so verstanden, dass ich mich irgendwie geirrt habe; dass ich meine Preise völlig falsch verstanden habe, dass die Geschäftswelt vielleicht anders war als die von Agenturen. Oder vielleicht war ich nicht so gut und etwas langsamer als einige andere Webentwickler. Vielleicht könnten sie es in vier Tagen schaffen. Oder drei. Oder einer.
Also würde ich mein Angebot entsprechend anpassen. Dies bedeutete, dass die strukturierte Preisgestaltung völlig aus dem Fenster ging. Sie würden einfach Zahlen aus der Luft reißen, wenn es um Vorschläge geht; Anpassung an die Laune des Kunden. Und wenn du den Job bekommen hättest, müsstest du dich bis zum bitteren Ende hocken, denn so beschissen das Geld auch sein mag, du musstest nur bezahlt werden - du wärst so weit gekommen ...
Die Preise sind relativ
Lektion: In dieser verrückten Welt, in der wir leben, ist die Preisgestaltung relativ; Was für eine Person billig ist, ist für eine andere Person teuer. Die Supermärkte verkaufen sparsam gebackene Bohnen sowie LKW-Ladungen von Heinz; Es gibt einen großen Unterschied im Preis, aber beide sind im Grunde gebackene Bohnen in Tomatensauce.
SIE setzen Ihren Preis. Lassen Sie sich nicht auf potenzielle Kunden ein. Wenn sich der Kunde Ihren Service nicht leisten kann, kann er sich Sie nicht leisten - so einfach ist das - feilschen sie mit der Person hinter der Kasse bei Tesco? Nein? Ich dachte nicht.
03.Sei glücklich, wenn du über Geld sprichst
In meinen frühen Tagen hasste ich es, über Geld zu sprechen - tatsächlich würde ich es vermeiden und am Ende Besprechungen usw. haben, bevor das Thema jemals auftauchte.
Ergebnis? Sehr viel Zeitverschwendung mit Kunden, die sich meine Dienste einfach nicht leisten konnten. Zeit, die Sie nicht zurückbekommen können, und Zeit, die Sie mit Kunden hätten verbringen sollen, die es sich leisten können, oder Zeit, die Sie besser für die Entwicklung Ihres Unternehmens aufgewendet haben.
Lektion: Von Anfang an werde ich potenziellen Kunden entweder einen Tagessatz oder den Ballpark mitteilen, den ein Projekt kostet. Dies ist ein perfekter Filter, um die Null / unrealistische Budget-Brigade von meiner Aufmerksamkeit fernzuhalten.
04. Rahmen Sie Ihre Preise
Die meisten potenziellen Kunden haben so gut wie keine Ahnung, was in die Designarbeit einfließt, insbesondere in meinem Bereich, dem Webdesign. Ich sage das nicht als Kritik - es ist nur eine Eigenschaft, die ich entdeckt habe. Sie kennen sich aus, wissen aber nicht wenig über das Internet. Meinetwegen. Und es sollte keine Überraschung sein, dass sie keine Ahnung haben, wie sie Sie nach Preisen fragen sollen, und so weiter.
Wir haben alle von Kunden gehört, die gefragt haben: "Wie viel kostet eine einfache, fünfseitige Website?". Aber nachdem das Lachen aufgehört hat, liegt es wirklich in unserer Verantwortung, dem Kunden zu helfen, es zu verstehen.
Wir haben uns bereits damit befasst, über Preise zu sprechen, aber in diesem Tipp geht es eher darum, ihnen eine frühzeitige Schätzung der Gesamtkosten des Projekts zu geben. Sie können dies auch tun:
- eine Schätzung der Anzahl der Ressourcentage
- die Kosten für ein ähnlich großes Projekt
- Standardlösungen
Schätzungen sind keine Anführungszeichen
Bitte beachten Sie, dass ich hier eine frühe Schätzung abgegeben habe - dies ist kein Zitat. Zunächst möchte ich nur, dass der Kunde einen Baseballstadion der Preisspanne erhält - passt das zu seinem Budget? Wenn nicht, können wir etwas kleineres tun?
Oh, und es gibt auch eine Denkschule: Wenn der Kunde bei Ihren Preisen nicht ein wenig zusammenzuckt, berechnen Sie nicht genug.
05. Betrachten Sie verpackte Lösungen
Der Punkt „Standardlösungen“, den ich zuvor angesprochen habe, erfordert etwas mehr Aufmerksamkeit. Ich verkaufe keine eingeschweißten Websites, aber im Laufe der Zeit habe ich einige Gemeinsamkeiten zwischen bestimmten Lösungen festgestellt, die Kunden angeboten werden - z. Dies ist eine kleine inhaltsverwaltete Website für einen alleinigen Fachmann oder eine größere, komplexere Website für Unternehmen. Oder dieses Unternehmen benötigt auch einen WordPress-Blog, der mit praktischen Schulungen eingerichtet ist.
Also habe ich einige Paketlösungen erstellt, bei denen ich sagen konnte: "Dies ist, was Sie für den X-Preis erhalten", und sie über die Funktionen / Vorteile usw. informiert. Dieser Ansatz bedeutet, dass von Anfang an klar ist, was der Kunde bekommt - und er hilft wirklich dabei, einen der Webdesign-Dämonen fernzuhalten ... Scope Creep!
Opt in oder out
Die Pakete ermöglichen es dem Kunden auch, sich ein- oder auszuschalten. Fragen wie "Oh, aber wir brauchen X oder Y" können beantwortet werden: "Sicher, in diesem Fall können wir Ihnen A anbieten und es kostet B".
Beachten Sie, dass ich hier nicht über GOLD-, SILBER-, BRONZE-Websites spreche - vielleicht ist dies sogar etwas, das Sie auf Ihrer Website nicht erwähnen. Vielleicht sind es nur einige Preisrichtlinien, die Sie in Ihrer Hosentasche haben, wenn Sie versuchen, mit einem Kunden ein Budget festzulegen.
06. Angebote sind nicht der Endpreis
Einer meiner frühen Fehler, den ich mit Kunden gemacht habe, war, zu viel Zeit mit ihnen zu verbringen, um Angebote zu erstellen und sie durch das zu halten, was sie tatsächlich brauchten.
Der Fehler, den ich machte, war, dass diese Zeit nicht in Rechnung gestellt wurde und dass sie, wenn sie das Projekt nicht mit mir fortsetzten, einen greifbaren Vorteil hatten (mein Wissen) und ich abrechnungsfähige Zeit verschwendet hatte.
Die Entdeckungsphase
Was ich jetzt mache, ist, eine Schätzung zu erstellen, aber dem Kunden klar zu machen, dass wir, wenn er sich entscheidet, fortzufahren, mit der richtigen Scoping-Phase beginnen, in der die Problemdomäne eingehender untersucht wird. Ich nenne dies die "Entdeckungs" -Phase und ja, diese Zeit ist abrechnungsfähig.
Und ja, ich mache den Kunden darauf aufmerksam, dass wir, wenn im Rahmen der Entdeckungsphase neue Dinge auftauchen, zusätzlich die zusätzliche Arbeit angeben, die erforderlich ist, um sie zu liefern. Der Client kann entscheiden, ob er dieses Element einschließen möchte oder nicht.
Ihre Zeit ist wertvoll - wenn Sie sie nicht respektieren, wie erwarten Sie dies von Ihren Kunden?
07. Erstellen Sie einen ordnungsgemäßen Vertrag
Vernünftige Kunden verstehen Dinge wie Verträge und Geschäftsbedingungen. Lassen Sie sie zu Beginn des Projekts diesen im Vorfeld zustimmen, um später Schmerzen zu vermeiden.
Geben Sie Dinge an wie:
- Was passiert, wenn der Client das Projekt abbricht?
- Was passiert, wenn die Kunden zu beschäftigt / nicht mehr kommunizierbar sind und das Projekt zum Stillstand kommt?
- Was passiert mit Scope Creep?
Sie möchten nie, dass diese Klauseln aufgerufen werden müssen, aber für Ihr Geschäft müssen Sie Ihren Rücken bedecken.
08. Betrachten Sie Tötungsgebühren
Angenommen, Sie haben mit einem Kunden zusammengearbeitet, sich bereit erklärt, fortzufahren, einige sorgfältige Spezifikations- und Forschungsarbeiten durchgeführt, möglicherweise sogar ein frühes Design erstellt und möglicherweise sogar die bisherige Arbeit in Rechnung gestellt (wie in Ihrem Zahlungsplan vereinbart). Der Kunde sagt dann jedoch, dass er Bedenken hat und sich aus dem Projekt zurückziehen möchte.
Jetzt könnten Sie denken: "Gut, ich bin bis zu dieser Phase bezahlt worden, das ist cool", aber bitte beachten Sie Folgendes: Sie haben diese Arbeit budgetiert, Sie haben möglicherweise sogar Ressourcen bereitgestellt, um zu helfen, und Sie haben aufgehört Sie möchten Ihre Pipeline für diesen Zeitraum füllen, da diese Arbeiten vereinbart wurden. Und jetzt ist es nicht da.
Auf den Kill
Hier kommt eine "Kill-Gebühr" ins Spiel. Ob die Kill-Gebühr für die gesamten verbleibenden Projektkosten oder einen Prozentsatz gilt, liegt bei Ihnen. Sie benötigen es jedoch, um das von diesem Kunden geschaffene Arbeitsvakuum abzudecken.
Und nein, nur für den Fall, dass Sie sich fragen, ich habe noch nie einen Kunden ausziehen lassen. Aber ich bin sicher darauf vorbereitet.
09. Definieren Sie den Lieferprozess klar
Wir haben uns auf diesen vorbereitet ... Ich habe einen klar definierten Projektabwicklungsprozess. Dieser Prozess hat sich über die zerbrochenen Hüllen von Projekten entwickelt, bei denen ich geliefert habe, aber aus eigener Tasche gelandet bin. Wo ich mich entführt gefühlt habe, um Funktionen hinzuzufügen, die sich als nützlich erwiesen haben, aber nie vereinbart wurden. Dies ist für Ihr Unternehmen tödlich.
In meinem Prozess heißt es eindeutig:
- Wie wird es sein, mit mir zu arbeiten?
- was der Kunde erwarten kann
- was ich von ihnen erwarte
- Was sind die Projektphasen und was bedeutet das?
- wenn ich damit rechne, bezahlt zu werden
- wie neue Funktionsanforderungen behandelt werden
Das Schöne an diesem Ansatz ist zweierlei:
- Es gibt deutlich an, wie ich arbeite, verbannt viel Unsicherheit und hilft, Probleme mit dem Scope Creep zu vermeiden
- Es filtert Clients heraus, die meinen Prozess nicht bedienen können / wollen
Und Punkt 2 ist entscheidend. Immer wenn ein Kunde meinen Prozess ohne guten Grund angepasst hat, kribbeln meine Spinnengefühle und die Dinge sind schief gelaufen. Wann immer Ihr Gehirn versucht, Sie zu veräppeln: "Es wird in Ordnung sein, ich ziehe einen Alleskönner", übersetzen Sie dies bitte in "Dieses Projekt wird zu einem seelenfressenden Albtraum, der Sie dazu bringt, aufzugeben." das Netz".
Wenn potenzielle Kunden nicht an meinem Prozess arbeiten können, trennen wir uns. Und ich weiß, dass ich mir (und ihnen wahrscheinlich) eine Menge Stress erspart habe.
10. Lesen Sie dieses Buch
Design is a Job von Mike Monteiro ist ein fantastisches Muss, egal ob Sie Freiberufler sind oder eine Agentur leiten. Es brachte sicherlich viele Dinge ans Licht, über die ich eine Weile nachgedacht und ihm einen Namen gegeben hatte.
Weiterführende Literatur
Ich hoffe, Sie finden diesen Artikel nützlich und bitte schreien Sie mit Ihren Gedanken, Vorschlägen, Tipps oder Horrorgeschichten! Oh, und hier ist eine Liste nützlicher Ressourcen zu Kunden und Preisen, die ich unterwegs gefunden habe.
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Wörter: Joel Hughes Hauptbild: ilovedust
Joel Hughes ist Internetberater und Direktor von Jojet, einem Studio für Webdesign und Internetstrategie mit Sitz in Newport, Südwales. Er bloggt auf jojet.com. Dies ist eine aktualisierte Version eines Artikels, der zuvor auf Creative Bloq veröffentlicht wurde.
